后疫情时代怎么做市场营销?如何玩转新媒体?

2020-06-15 11:44钟文俊

6月10日,由上海市黄浦区妇女联合会主办,上海海蕴女性创业就业指导服务中心承办的“创懿黄浦荟——创业女性成长计划”第二场活动在静和岛成功举办。本期围绕“市场营销”这一话题,创业女性与大咖专家们共聚一堂,开展了一场深度交流,汇聚团队的智慧,解决实际问题,为女性创业发展问题互助献策。


【微博】黄浦妇联头图_副本.png

创懿黄浦荟中的工作坊以“私董会”为原型,在资深教练的主持下,引入创业指导专家,解答女性生活和工作中遇到的实际问题,是富有实际成效的沟通方式。


受疫情影响,女性中小企业遇到了诸多问题,如现金断流,业务停滞,营销模式和产品被迫转型等等。但疫情也如试金石,真正有发展潜力的创业企业则能脱颖而出。


第二期“创懿黄浦荟”工作坊的主题是后疫情时代如何进行市场营销,用精心设计的问题去激发创新思维和落地行动,引领创业女性走向未来的信心能量和发展动力。


本期活动由上海海蕴女性创业就业指导服务中心理事长杨震担任主持教练,特邀新媒体全案策略与数字营销推广专家卞爱芬老师和北大纵横管理咨询集团高级合伙人、行业咨询总经理蒋文剑老师担任指导专家。


黄浦区妇女联合会副主席徐琳出席活动,她热情欢迎各位创业姐妹积极参加“创懿黄浦荟”工作坊,表示黄浦妇联愿意给大家提供相关帮助。


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在工作坊中,为达到创业女性在信息分享时的信任与安全,所有与会成员所分享的讯息将绝对保密。工作坊严格遵守保密原则,对外宣传或分享时不涉及个人隐私及商业机密。


首先,主持教练杨震老师为大家详细介绍了工作坊的流程,并引导参会者们一一进行自我介绍,提出亟待解决的问题,经过集体投票选出了本次集中探讨的问题——“大健康主题空间如何进行引流和获客?”围绕该议题,本期“钻石”(问题提出者)提供了具体的案例:


“钻石”是一位拥有300多平米大健康主题空间的创始人,二期空间还有1000多平米,创办刚开始就面临一系列营销问题,如:如何开展各种活动来获得客源?如何通过线上的渠道推广这个空间?如何去推广一些辅助的产品,比如面膜、养生茶包、酸梅汤等等各种养生类产品?如何进行空间导流,并引发客户的触点进行购买?


根据“钻石”的实际情况,大家从各个角度抽丝剥茧,层层深入剖析。“钻石”阐述的问题并不一定是其真正面临的问题,大家需要从现在提出的问题中看到其隐藏在冰山下的根源,学会通过现象看本质,工作坊的本质是不断训练大家学会更深层次地看待问题、分析问题、提出问题、定义问题、解决问题的能力。


在教练的引导下,通过两轮有效率的提问之后,大家认为造成“钻石”困扰的根本原因在于:


1、没有深入了解客户的需求是什么。

“钻石”的客户画像不清晰,虽然已经把客户定位在一定年龄段的女性,但是年龄只是客户画像中的一个指标,而非全部完整的客户画像。


2、定位不清晰,运营模式没有理清,并且没有具体的目标进行任务的下达。

“钻石”对于自己项目的定位,人群的定位,价格的定位包括KPI指标都没有明确和细化。


3、空间的特色不明确。

“钻石”对于空间最大的特色在哪里并没有想清楚,缺少令人印象深刻的独特优势。


4、“钻石”对于新媒体运营和传播不熟悉。

“钻石”对新媒体如何运营,通过新媒体如何进行传播都不太熟悉。


5、“钻石”对于流量转化模式不清晰。

“钻石”光靠场地租赁肯定是不够的,需要想好将来的主要赢利点到底在哪里,这样才能进行下一步的流量转化,靠转化之后的高盈利产品支撑空间运营。


6、“钻石”的商业渠道还没有建立。

“钻石”可以通过各种不同的渠道进行场地的租赁,比如各种线上的会务渠道或者是平台,以及线下的会务公司和公关公司,都能够进行合作。


在主持教练的带领下,与会的伙伴和现场顾问积极热情地探讨发言,通过两轮提问,以及分析问题之后,帮助“钻石”找到盲点,探究问题出现的根本原因,最后设身处地为“钻石”提出针对性的意见和建议:


1、梳理清楚自己的产品组合策略。

产品组合策略要梳理清晰。第一要有引流的产品,引流产品需要非常有吸引力,用户的尝试成本要低;第二要有爆款产品,爆款产品不仅要有足够的吸引力,还要有足够的利润空间。第三要有话题产品,话题产品可能并不怎么赚钱,但是它可以带来热度,带来话题性,比如明星教练或者明星客人等等。


2、寻找自带流量的活动主办方并进行分时段运营方式。

对于B端客户应当进行一下挑选,根据早中晚不同的时间段进行不同的内容运营,但是B端客户必须自带流量。35-45岁的女性大约有两种生活方式:第一是上班的白领精英,来的时间段是晚上的18:00—21:00;第二是全职太太,白天是有一段空余时间的。所以空间利用应该是分时间段的。


3、可将空间打造成网红打卡地。

将空间做成一个网红打卡地,让活动主办方做活动时以处在黄浦区繁华地段的地点作为优势进行宣传,让C端客户觉得来这个地方参加活动是一件非常光鲜的事情,增加空间的曝光度。


4、找到对标的竞争对手,并进行多方位的了解。

“钻石”可以找到自己的对标的竞争对手,然后进行多方位的了解,比如他们如何进行空间运营,如何打通各个产品之间的导流和转化等。


5、打造自己的IP,主打自己的明星课程。

“钻石”的场地虽然很漂亮,但是只有场地的亮点只能达成用户的一次性光顾。所以“钻石”应当打造自己的明星课程,让来过的用户可以长期关注,重复性消费。


6、在新媒体运营方面可以进行多方合作。

“钻石”不仅仅要自己做好新媒体运营的矩阵,同时也要和知名且有契合度的新媒体公司进行合作,互相进行引流,这样可以对C端客户进行更直白的定位,使得客户群体最大化。


7、要打造自己私域流量的社群。

通过办活动或是和其他优质社群进行合作,打造自己的私域流量的社群,这样可以提高每一步的转换率,将客户留下并转化。


全程参与的两位专家老师针对掌握的情况,也提供了具体的意见和建议:


一、赋予空间一个灵魂

这个空间要赋予它一个灵魂,赋予它一个定位,赋予它一个概念。如果我们的产品是一个有思想的产品,是一个精神的产品,当我们这个产品讲出来之后,B端和C端客户一听就能明白,也有利于二次传播。选择新媒体渠道是技术性问题,更重要的是决定在新媒体上面说什么,说什么可以让别人一听就懂。把空间打造成一个有灵魂,有差异化,说出来B端和C端客户都立刻可以明白,然后运营推广的方式也就随之产生。


二、换一种经营方式思考问题

第一个角度:我们传统的方式是“空间→B端客户→C端客户”,那互联网思维是   "空间→C端客户→B端客户",逻辑是完全不一样的。作为创始人本身就要有感召力,在你什么活动都没有的时候要先想到你,要做到只要是你出品的,就一定是精品,只要是你推出来的,就一定有高价值。当你本身带了流量之后,你的话语权就不一样了。你有了这些之后,你再去召集你的B端客户。

第二个角度:你要强化自己独立的发展空间,你是一个发动机,你要自己带动别人,别人只是一个个你合作的对象,这样才能使这个空间更有想象空间。作为一个创业者,第一步都应该是筑梦想,所有的投资人都要看你的梦想,如果你只是为别人而生的话,那价值就不会高。


三、用模型来进行思考

我们在思考方向的时候有一个五环模型:

1、你想做什么?

2、你能做什么?

3、你可以做什么?

4、你该做什么?

5、你能够下决心去敢做什么?

以上五环中交集的点就是你自己所在的行业,你自己所占的品类、所做的业务,可以往那个方向去发力。这就是我们在战略方向方面去重点考虑的。通过品牌定位、战略定位和营销定位,就明确了我们整个企业该做什么。

定位里面有三个层面:第一个是主张,第二个是业态,第三个是生态。这三个纬度一旦确定,你干什么,怎么干以及路径、关键点就都会呈现出来。


四、市场营销的本质是价值感

按基本的营销逻辑来分解,产品最重要的是营造一种价值感,对于我们的空间来说也是一样,一定要让这个空间值钱才有意义。价值感无非是三个层面:第一是我们产品的功效;第二是有什么无形的功效;第三是价值观的引领。最后人家觉得你值钱一定是因为价值观,或者是一种消费理念的引领。


五、新媒体营销也应当像传统营销一样去建立营销矩阵

在谈到新媒体的时候应当将思路放得更宽。第一,能够和所有的来我们场地的合作方的自媒体、新媒体,能够形成一种联动,最后形成矩阵。第二,要让合作方的私域流量,包括他的员工的,他的合作方的,他的学员的私域流量都能够建立起一种机制,通过私域流量池持续生发,再去做留存,再做转化,再做裂变,这样获客马上就变得简单了。再根据不同的标准和不同的需求,建立不同的社群。可以从这几个层面,做一个全面的统筹。


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主持教练发言:

空间运营是手段而不是目的,核心还是要为产品和服务定位做营销策划。类似案例很多,可以对以往的其他空间运营的经验教训进行学习和总结分析,今天的工作坊也产出了丰富的营养。创懿黄浦荟的价值正是搭建一个女性创业交流平台,为更多的创业姐妹提供少走弯路、加快成长的路径。


随后,各位活动参与者也就本次活动发表了自己的看法:

钻石感言:首先,我觉得今天自己特别幸运,被大家投出来讨论我这个话题;感谢活动的组织方,感谢两位老师,提供了价值200万的点子和课程,还顺带帮我梳理了我的定位和运营,还有我的品牌特性,我觉得非常非常受益。今天让我有一种人生赢家的感受,非常感谢大家。


Q女士:很感谢今天有这个机会,通过两位老师,得到了价值200万的信息,非常有收获。

D女士:今天听了大家各个行业的对于营销和新媒体的想法,以及运营的一些思路以及两位导师的一些建议,我觉得挺好的。

Q女士:感谢杨老师组织的这次活动,还有两位导师。

Z女士:感谢黄浦妇联和海蕴给我这次机会来参加这次活动,通过对案例的分析,以及两位专家的建议,让自己的思路开拓了很多。

Z女士:感谢妇联和海蕴、两位导师以及静和岛,让我从中成长了很多。

T女士:从”钻石”的案例当中看到了自己的营销状况,对我的帮助非常大。

S女士:每一次来都是不同的空间,每一次的空间给人的感觉都是不一样的,营销是每个企业都会面临的问题。今天的头脑风暴给我们打开了很多思路,回公司以后肯定会加油干。

H女士:特别感谢各位老师,感觉今天找到了归宿,本来一个人创业觉得很孤单,今天我感觉找到了大家庭。

Z女士:在一个这么美丽的地方收获到这么多有用的信息,真的让我收获很多。

Z女士:我来的时候期待听到一个产品或者是服务的营销方法,现在收获了一个场地的营销方案,但是更大的收获是结束的时候听两位老师的分享,还有结识了这么多的姐妹们,让我感觉这是更大的收获。

Z女士:特别喜欢蒋老师的这种总结,提到了一个很高的高度,谢谢杨老师给我们这个机会,谢谢大家。

L女士:在蒋老师的梳理下,我对自己的项目有了一个清晰的定位和思考。

W女士:新媒体营销真的是一个非常大的议题,在中国这个大市场的环境下,新媒体营销真的是非常的重要。


创懿黄浦荟第二场工作坊圆满落幕,希望在后续的工作坊活动中能看到“你”积极参与的身影哦~


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