紫玉兰女性企业成长计划

私董会

2021年紫玉兰第一场

团队与绩效管理

01

活动介绍

为了引领女性顺应创新创业形势，推动她们在上海创办的小微企业的发展，助力女性圆梦美满事业与幸福人生，上海海蕴女性创业就业指导服务中心于2019年启在本市范围内开展“紫玉兰”女性企业成长计划，该计划包括公益免费女性企业成长系列培训课程，及针对性帮扶指导。

目前，“紫玉兰”女性企业成长计划正在如火如荼地开展中。为了更好地助力“紫玉兰”学员发展成长，“紫玉兰”项目以理论结合实践为基本原则、以赋能女性创业者为目标，面向所有参与过“紫玉兰”活动的女性创业者们开展系列扶持活动，包括七大模块课程学习、私董会、主题沙龙、一对一专家指导等，用系统化方法支持和引导创业女性发展成长。

私董会通过发现问题、提出问题、分析问题、解决问题的逻辑流程，汇聚团队智慧，探索女性创业发展的普遍性问题，并提供对策。

8月21日，上海海蕴女性创业就业指导服务中心举办的“紫玉兰”女性企业成长计划第二场工作坊活动圆满完成。本次工作坊活动邀请董铭霞、朱岩松担任指导专家，创业姐妹与导师、主持教练共聚一堂，开展一场关于“团队与绩效管理”的深度交流。

申明:在工作坊中，为达到创业女性在信息分享时的信任与安全，所有与会成员所分享的讯息将绝对保密。工作坊严格遵守保密原则，对外宣传或分享时不涉及个人隐私及商业机密。

02

“钻石”案例

本期活动由上海海蕴女性创业就业指导服务中心理事长杨震担任主持教练，首先为大家介绍了“紫玉兰”女性企业成长计划，并详细介绍了私董会的流程，引导参会者们一一进行自我介绍，提出亟待解决的问题，经过集体投票选出了本次集中探讨的问题——“怎么带好销售团队？”围绕该议题，本期“钻石”（问题提出者）提供了具体的案例：

“钻石”目前是一家财税公司的合伙人，在公司中主要负责客户公司税务筹划业务。近几个月，她企业的销售团队经历了剧大的变动，团队成员纷纷离职，这导致“钻石”的企业基础业务缩减了近三分之一，作为技术合伙人的“钻石”与销售团队交集甚少，如今在企业面临无销售团队的情况下，需要承担销售职责，她向大家发问：如何吸引更多销售人才，带好销售团队？

根据“钻石”的实际情况，大家从各个角度抽丝剥茧，层层深入剖析，“钻石”一一进行解答。根据“钻石”的实际情况，工作坊每位参与者从不同角度提出问题，逐渐揭开问题的神秘面纱，还原问题的本来面目。大家在三位老师的引导下，认为造成“钻石”困扰的根本原因在于以下几个层面：

企业内部管理:

#1

合伙人之间欠缺协作

团队成员之间沟通机制缺失

“钻石”作为技术合伙人，对企业核心服务财税知识有较为系统的理解，相对于公司的销售工作了解不深。需要与之前负责销售的合伙人加强沟通，彼此间既要有分工也要有合作。

#2

销售人员职责以及薪资设计

比较单一，缺少晋升空间

“钻石”所描述其企业销售团队的具体工作是电话联系客户，并定期联系走访客户，其薪资设计较为粗糙。销售人才在企业核心技术的培养存在缺失，人才晋升空间有限。

#3

企业销售人员的岗位设置不健全

“钻石”企业的销售团队成员能力出现断层，在团队领导者离开后缺失候补成员，导致销售团队剩余成员压力剧增，形成人才流失的恶性循环。“钻石”所在的企业需要从招聘时把控员工素质，预防用工危机。

企业外部关系:

#

缺少对客户渠道的划分

“钻石”对企业客户来源不清晰，对老客户不够重视程度，老客户需求挖掘不够。

在主持教练的带领下，与会的伙伴和现场顾问积极热情地探讨发言，通过提问环节、分析问题环节，帮助“钻石”找到盲点，探究问题出现的根本原因，最后大家结合各自的亲身经历为“钻石”提出针对性的意见和建议：

一是建立匹配的激励机制与沟通机制。了解员工的真实需求和目标有助于激励机制的建设，更有助于加深员工的忠诚度。

二是重新考量目前销售政策的适用性。在新媒体时代紧跟媒体潮流，尝试不同销售方式配合开展，推动企业销售转型。

三是提升公司服务从而提升企业在行业内竞争力。从企业服务技术出发，拓展创新全新的业务方向，提升自我竞争力。

03

“OKR”机制

参与活动的一位创业姐妹为大家分享了其独特的“OKR”员工沟通和绩效考核机制，导师和学员们纷纷鼓掌称赞。

#1

OKR是什么？

OKR（objective+key results）制度是目标与关键成果，是一套明确目标以及跟踪目标完成情况的管理工具和方法。

#2

OKR与KPI的区别？

OKR有考核,但其本质是沟通与管理方式，而KPI是一种绩效考核工具。

#3

如何施行OKR？

04

指导老师建议

全程参与的两位老师针对掌握的情况，也提供了具体的意见和建议，并对团队与股权激励提出了自己的观点和看法：

董铭霞导师从宏观到微观，分不同维度解读“钻石”面临的困境。朱岩松导师以“未来商业模式的五大趋势：连接、价值、体验、共享、共赢”为中心，为“钻石”提供解决方案。

一、销售团队不是初创企业必需品

初创团队不一定需要销售团队。拓展思考，利用外包、新媒体、全民销售等等新型销售方法，代替传统销售团队。降低企业对销售的需求。

二、企业愿景是凝聚员工的法宝

从宏观角度讲，企业内部成员需要有明确的创业干事动机，要有共同的价值观、发展理念、以及对这份事业的认可。梳理明确的企业愿景并将其分配给每一员工，能够帮助员工建立清晰的工作目标，期待与企业的共同成长，从而提升员工的凝聚力。

三、建立新的业务模式，提升企业竞争力

从中观角度讲，企业需要构建新的业务模式，向垂直性或者平台性的业务发展，在传统的行业基础上进行革新，运用创新方法代替传统销售，提升企业地位和竞争。

四、建立完善沟通机制，了解多方需求

从微观角度讲，完善的沟通机制有助于合伙人之间建立与融合企业愿景；有助于供需双方更好的对接，可以帮助销售团队与客户之间的沟通更加清晰；有助于了解和对接成员的需求，提升团队凝聚力。

04

参与感悟

• 钻石：很开心成为钻石，期待紫玉兰后续的课程。

• Z女士：希望以后还有更多交流机会，多参加类似的活动。

• Z女士：活动非常接地气，能够确实解决我们的需求，我也想知道“钻石”后续对企业的改善。

• L女士：受益匪浅，期待紫玉兰的课程、

• L女士：多听别人的故事和成功经验，让我很享受。

• D女士：这次活动引发自我的思考，希望下一期能作为“钻石”。

• C女士：他山之石可以攻玉。

• 董老师：特别喜欢私董会，期待在紫玉兰与大家继续见面。

• 朱老师：看到了各位的闪光点，收获满满，这让我想到同样类型的伙伴，我会去鼓励她的。

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• 主持教练感言

跳出团队管理，从商业模式画布角度来讲，“钻石”没有对客户进行细分，与同行没有差别。客户没有细分决定了与客户联系的渠道不清晰，影响到销售团队工作目标的建立。因此不仅是要从销售团队入手解决问题，更需要重新梳理商业逻辑。

在紫玉兰的学习是一个完整的体系，能够相应的减少知识盲点，能帮助大家系统地思考创业。

紫玉兰7大模块20门课程是“学”，

私董会的过程是“思”

紫玉兰的学员还要把学到的知识、思考的感悟“用”到实践中。

形成闭环，不断循环和改进提升。

撰稿 黄琦珺

排版 黄琦珺

责编 忻敏洁