案例汇编 | 数字化时代,如何实现线上、线下用户的相互转化?

2021-09-18 11:11

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自2021年3月起,由上海市青浦区妇女联合会主办、上海海蕴女性创业就业指导服务中心承办的青瑛汇创——创业女性发展计划正式开启。

“青瑛汇创”创业女性成长工作坊围绕“精准对接需求——针对性提供服务——系统性整合营销资源”的步骤,对创业女性存在的问题重点剖析,持续跟进,为大家提供综合性的、专业的、互动式的指导。

工作坊以“私董会”为原型,通过发现问题、提出问题、分析问题、解决问题,汇聚团队智慧,为女性创业发展提供对策。


第五场工作坊

女性创业企业数字化转型与实践


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9月7日,“青瑛汇创——创业女性发展计划”第五场工作坊活动于移动智地产业园成功举办。活动邀请上海企萌信息技术有限公司创始人高路,上海莲格投资管理有限公司合伙人许虹担任指导专家,17位创业姐妹与导师、主持教练共聚一堂,开展一场关于“女性创业企业数字化转型与实践”的深度交流。


申 明:在工作坊中,为达到创业女性在信息分享时的信任与安全,所有与会成员所分享的讯息将绝对保密。工作坊严格遵守保密原则,对外宣传或分享时不涉及个人隐私及商业机密。



钻 石 案 例


本期活动由上海海蕴女性创业就业指导服务中心理事长杨震担任主持教练,他首先为大家介绍了“青瑛汇创”项目计划,并详细介绍了工作坊的流程,引导参会者们一一进行自我介绍,提出亟待解决的问题。经过集体投票选出了本次集中探讨的问题——“线上线下流量如何转化以及如何增加客户粘性”。围绕该议题,本期“钻石”(问题提出者)提供了具体的案例:


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钻石的公司属于文化创意产业,线上在微信公众号进行营销推广,同时在微信视频号、抖音号等短视频渠道推广。线下开展主题讲座、城市行走等活动,已积累一定量的客户群体。目前线上推广渠道粉丝增长较快,线下仍由固定客户群体参与,线上粉丝无法转换为线下客户。为此,她向大家发问:在数字化时代,如何将线上的流量导流到线下,实现企业业务增长?


分 析 问 题


根据“钻石”的实际情况,工作坊每位参与者从不同角度提出问题,逐渐揭开问题的神秘面纱,还原问题的本来面目。大家认为造成“钻石”困扰的根本原因在于:

■ 客户画像不清晰

钻石公司的客户群定位是35岁以上的人以及退休人员,客户群体不够聚焦,没有明确的客户定位,因此未能掌握客户群体特征,无法进行针对性的营销推广。

■ 品牌意识薄弱

钻石的核心竞争力不够突出,缺少标志产品、核心文化的输出,未能形成足够的品牌优势,无法实现品牌溢价。

■ 核心资源掌控能力不足

公司举办人文讲座活动,核心资源是课程讲师,而讲师与公司是合作伙伴关系,并不能成为公司的核心竞争力。

■ 战略定位不清晰

公司开展讲座活动,只是活动组织者,无明确的战略定位,公司、讲师、客户三方关系不够明确。


提 出 建 议


在主持教练的带领下,与会的伙伴和现场老师积极热情地探讨发言,通过提问环节、分析问题环节,帮助“钻石”找到盲点,探究问题出现的根本原因,并且结合各自的亲身经历为“钻石”提出针对性的意见和建议:

1.核心产品清晰化,建议“钻石”要有主打课程及名牌讲师,以主打课程作为盈利业务,其他课程作为引流产品。

2.目标客户细分化,将客户群分类,分为:亲子、成人、老人等群体,针对不同客户群体,挖掘群体需求,设计不同的产品,提供差异化服务,突出课程亮点。

3.采用会员充值模式增加客户粘性,突出平台优势,提供给客户全方位的文化底蕴提升服务,在这一过程中打造核心品牌。

4.线上品牌打造,通过建立网站的方式拉动新客户群体,提高品牌的关注度和影响力。


指 导 老 师 分 析 建 议


全程参与的两位老师针对掌握的情况,也提供了具体的意见和建议,并对企业数字化转型与实践提出了自己的观点和看法:


  高 路 老 师:

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  • 分 析

钻石面临的不是引流的问题,而是“如何把企业价值深挖、扩大,重新寻找企业定位”的问题。钻石企业有自身价值,需要把讲师、客户、平台的关系重新梳理,发挥平台优势,树立自己的品牌。


  • 建议

1. 通过对长期稳定客户的调研,深入了解客户需求,梳理自身品牌的价值;

2. 建立自身的品牌名称、logo等,通过活动开展、视频传播等方式树立品牌;

3. 确立品牌定位之后,明确产品和服务内容、客户渠道、客户画像与品牌打通,实现闭环。


  许 虹 老 师:

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  • 分 析

许老师从数字化的角度进行分析:

钻石的问题是一个共性的问题即“如何通过数字化来对企业运营有所帮助?”主要在于:一是企业没有专业的人才支持钻石想做的数字化体系,二是企业内生增长的核心供应链没有解决。


  • 建议

数字化是一个工具,它的核心是信息垄断和整合,目前大部分企业的数字化停留在整合和提升阶段。数字化可以打通内部资金流,外部客户信息流,渠道业务流。建议“钻石”:

1.从打磨产品开始,聚焦主打产品,走差异化路线,并建立具有有快速传播能力的标准化产品。

2.最终实现产品标准化业务流程标准化核心价值标准化,才能通过线上快速复制到线下。这要求研发团队能力足够强,产品迭代足够快速。

3.做数字化转型,早做才能在行业中占有优势。需要全平台开展,若资源有限,可以优先从抖音、小红书、企业号着手。

4.甄别并定义“关键有用数据”,从大量的基础数据中甄别出关键有用数据,形成自身的数据壁垒。

5.女性创业需要跳出自身优势及思维局限,提升领导力水平,清晰自我认知,升级产品思维,加强跨界合作和异业合作。

6.重视长期价值,将自身创业项目放长时间纬度,考虑项目的长期价值。


分 享 感 言


钻 石 感 言

高老师和我们分享了如何打造自己的品牌,对我很有启发。我也继续关注行业内的数字化企业。我很认可别人的认知差是我的机会。谢谢各位老师!


学 员 感 言

■ H女士:对数字化有了新的认知;大家在分享问题、建议的时候也让我看到了自己目前碰到的问题。

■ Q女士:受益匪浅。喜欢高老师的个人魅力,特别是讲话方式;杨老师今天教了非常实用的商业模式画布;许老师在整个理论体系中结合了非常多的新元素,get到了!

■ L女士:许老师的分享让我深有感触。

■ F女士:我更加清楚了创业的过程需要做些什么。

■ Z女士:干货满满!在资源整合这个领域我还需要拓展一下。

■ L女士:把数字化的神秘面纱揭开了!

■ Z女士:我觉得应该要紧跟时代潮流,抢占红利市场。视觉盲点即机会,希望大家都可以找到这个机会,创造更多的价值。

■ J女士:我印象最深的主要是创新以及线上线下的流量转化问题。

■ Z女士:第一次参加这样的活动,大家讨论问题的视角有我们女性独特的细腻和感性


主持教练、导师感言

■ 主持教练:

数字化转型是不断更新的一个课题

海蕴一直在支持女性创业,也在开展数字化系统开发工作,我们将聚焦于女性创业者,发现大家的需求并提供帮助和支持。通过和大家的交流,海蕴也在不断的学习和成长,感谢大家。

■ 高路老师:

今天跟大家学到很多,希望大家未来都可以走得很平稳,发展得特别好。

■ 许虹老师:

紧跟海蕴;发现问题立马改正,行动就有新的机会。


撰稿 | 卢飞妃

排版 | 卢飞妃

责编 | 忻敏洁

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